Biznes w Chinach – to musisz wiedzieć

Chiny wyraźnie się zmieniają już nawet nie z roku na rok, ale wręcz z miesiąca na miesiąc. Wpływ ma na to pandemia. Chiński konsument i biznes wyraźnie ewoluują i w wielu aspektach mogą nas zaskakiwać.

– Biznes robi się dziś w Chinach o wiele szybciej niż dotychczas. Dystrybutorzy, partnerzy cenią sobie bezpośredni kontakt z kontrahentami za pośrednictwem komunikatorów, takich jak WeChat, i stało się to już niemal powszechne, że nie czeka się na wymianę e-mailową, ale właśnie korzysta się z możliwości bezpośredniej rozmowy – podkreśla Andrzej Juchniewicz z biura handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Szanghaju.

Chiny są obecnie pierwszą lub drugą największą gospodarką na świecie i zaczynają dyktować trendy całemu światu. W 2021 r. sprzedaż detaliczna w Chinach w kanale e-commerce osiągnie poziom 52 proc. globalnej sprzedaży detalicznej w kraju, a zatem Chiny będą pierwszą gospodarką na świecie, w której większość towarów kupuje się online.

– Dziś wszystko, co oferujemy klientom w Chinach, musi być cyfrowe, bo ten konsument jest niezwykle cyfrowy – i nie chodzi tylko o produkty, ale także o sposób opowiadania o nich i ich promocji. Nie można tu pominąć kanałów online i mediów społecznościowych, a przede wszystkim WeChata, który jest największą aplikacją, rządzącą też częściowo chińską gospodarką – podkreśla Andrzej Juchniewicz.

Co sprzedawać do Chin – przykłady sukcesu

Chiny zajmują 19. miejsce na liście państw, do których Polska eksportuje swoje towary i choć skala tego eksportu z roku na rok rośnie, to nadal stanowi to niewiele ponad 1 proc. naszego całego eksportu. Chiny to rynek odległy geograficznie i kulturowo. Nie brak jednak firm, którym udało się tam zaistnieć.

– Widzimy dziś wzmożoną aktywność polskich firm związanych z branżą spożywczą i kosmetyczną – zauważa Andrzej Juchniewicz. – Bardzo dobrze radzą sobie także tradycyjne polskie sektory: przemysł i produkcja maszyn górniczych czy motoryzacja. Oczkiem w głowie polskich firm powinien być jednak na najbliższą dekadę przemysł cyfrowy i wszystko, co związane ze sztuczną inteligencją, IT i gamingiem.

Pamiętać należy o tym, że konkurencję dla polskich produktów w Chinach stanowią nie tylko europejskie czy amerykańskie towary, ale przede wszystkim lokalna oferta, która cechuje się coraz wyższą jakością. Chińskie firmy bardzo elastycznie podchodzą do biznesu i potrafią szybko zauważyć trendy, a co za tym idzie szybko zdobyć dla siebie nowy, dopiero odkrywany sektor.

Eksport z Polski do Chin – sprawdź partnera

Wiele uwagi w poradnikach dotyczących współpracy z Chinami poświęca się kulturze, ale nie mniej istotne są informacje związane z rynkowymi realiami prowadzenia biznesu. Polska firma w Chinach zaistnieć może na kilka sposobów. Najczęściej dzieje się to za pośrednictwem miejscowego partnera. W takiej sytuacji powinniśmy zacząć od jego sprawdzenia.

– Polskie firmy współpracują przede wszystkim z firmami małymi i średnimi. W tej grupie firm, jak pokazują ostatnie raporty około 40 tys., czyli około 15 proc. chińskich firm przynosi straty, stąd też element weryfikacji sytuacji finansowej i pozycji rynkowej chińskiego partnera jest elementem podstawowym. Tu można posiłkować się wiedzą wywiadowni gospodarczych, ale także PAIH – tłumaczy Robert Włodarski - dyrektor biura w Departamencie Bankowości Zagranicznej i Instytucjonalnej w PKO Banku Polskim.

Umowa z firmą z Chin – pamiętaj o płatnościach

Polskie firmy najczęściej koncentrują się w dokumentacji na określeniu jakości towarów, ich liczby oraz sposobie dostawy, nie doceniając przy tym kwestii finansowych. Tu należy zwrócić szczególną uwagę na 3 aspekty: forma płatności, waluta płatności oraz koszty związane z obsługą finansową.

Już na etapie przygotowania kontraktu, a nawet składania oferty finansowej, należy upewnić się w banku, czy będziemy w stanie spełnić warunki umowy oraz czy nasza współpraca będzie opłacalna.

– Gdy w umowie zobowiązujemy się do korzystania z akredytywy w imporcie, bardzo ważnym jest, by sprawdzić, czy dysponujemy odpowiednią zdolnością kredytową, by bank taką akredytywę nam wystawił – podkreśla Robert Włodarski. – Ważne też, aby polski bank miał możliwość rozliczenia płatności oraz komunikacji z bankiem chińskiego partnera.

Na pewno trzeba mieć świadomość, że w Chinach ważne jest myślenie perspektywiczne – tu nie planuje się z wyprzedzeniem miesięcy czy tygodni, ale lat. Otwierając drzwi do chińskiego rynku, należy mieć zatem gotową strategię na kilka lat i przygotowane na to finansowanie.

Chiny – ochrona znaku towarowego

Obszarem, na który należy zwrócić uwagę, jest ochrona znaku towarowego w Chinach. To ważne, gdyż europejskie firmy, które zdobywają klientów w Chinach, często skarżą się na to, że ich marka została zarejestrowana przez chińskiego partnera lub inną spółkę z eksporterem zupełnie niezwiązaną. Według chińskiego prawa jest to co do zasady dozwolone i dany podmiot od momentu rejestracji jest właścicielem marki na tamtejszym rynku. Są szanse na „odzyskanie” swojego znaku, ale wymagają czasu.

– Mają z tym kłopot nie tylko firmy małe i średnie, ale nawet globalni gracze, wielkie konsorcja i międzynarodowe marki – podkreśla Andrzej Juchniewicz.

Handel z Chińczykami – jakość, a nie jakoś

Chiński klient to dziś głównie konsument „pokolenia Z”. Millenialsi i klasa średnia głosują portfelem i oczekują wysokiej „zachodniej” jakości za umiarkowaną cenę.

– Chińczycy pozostają lojalni wobec marki, którą odkryją i która nie zawiodła ich oczekiwań, ale szczególnie wymagają jakości. To konsumenci niezwykle wymagający, o których naprawdę warto zawalczyć – podsumowuje Andrzej Juchniewicz.

Informację zawarte na stronie mają charakter informacyjny, reklamowy i nie stanowią oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu cywilnego, usługi doradztwa inwestycyjnego oraz udzielania rekomendacji dotyczących instrumentów finansowych lub ich emitentów w rozumieniu ustawy o obrocie instrumentami finansowymi, a także nie są formą świadczenia usług doradztwa podatkowego ani pomocy prawnej.