Jak ograniczyć ryzyko w transakcjach międzynarodowych? [PODCAST]

Poznaj rozwiązania pozwalające ograniczyć ryzyko przy zakupie i sprzedaży produktów za granicą. Artykuł jest długi, ale konkretny i warto go przeczytać.

Jeden z moich klientów miał znakomicie rozwiniętą sieć partnerów handlowych w kilku krajach Europy. Współpracowali ze sobą od lat i mieli do siebie zaufania. W momencie „zamrożenia” gospodarek spowodowanego epidemią covid-19 – jego firma nie otrzymała należnej zapłaty za towary wysłane m.in. do Włoch i Hiszpanii…

Takie sytuacje w biznesie po prostu się zdarzają. Są jednak sposoby, aby ograniczyć to ryzyko. Jako przedstawiciel banku skupię się na tym, jak bank może pomóc firmie w handlu międzynarodowym. Zanim przejdę do konkretnych rozwiązań – krótko nakreślę jak to działa „od kuchni” bankowej. 

Transakcje międzynarodowe w banku

Warto wiedzieć, że wszystkie istotne „rozmowy zagraniczne” między bankami są prowadzone poprzez system SWIFT. Dotyczy to zleceń przelewów międzynarodowych oraz informacji o oraz części dokumentacji handlowej. Każda wiadomość jest bezpieczna i rejestrowana w globalnym systemie. Banki, które chcą ze sobą „rozmawiać” ustalają indywidulaną ścieżkę tzw. „relację korespondencką”, np. PKO Bank Polski ma bezpośrednie relacje (wymieniony klucz SWIFT) z 1300 bankami na całym świecie (lista). Po drugie, każdy bank na świecie obowiązują jednolite zasady, jeśli chodzi o bankowe produkty handlu międzynarodowego. Większość z nich podlega pod regulacje Międzynarodowej Izby Handlowej w Paryżu.

Co to oznacza w praktyce? Zobowiązanie banku, które daje Twojej firmie (np. w formie gwarancji lub akredytywy) jest co do zasady nieodwołalne. Co więcej – bank podejmując zobowiązanie do zapłaty sam też sprawdza swojego klienta (a Twojego kontrahenta). Nie będzie przecież ręczył za firmę, która nie jest wiarygodna.  

A jeśli bank Twojego kontrahenta nie ma relacji korespondenckiej poprzez SWIFT z żadnym bankiem w Polsce? Gdy Twój kontrahent korzysta z bezpiecznego, ale lokalnego banku – do transakcji jest włączany inny duży bank z kraju kontrahenta, który „poręczy” za mniejszy lokalny bank. Jeśli duży lokalny bank nie chce ręczyć za bank Twojego kontrahenta – to oznacza, że zapewne nie jest on wystarczająco bezpieczny, co jest też dla nas pewnym sygnałem. 

Na podstawie mojego kilkunastoletniego doświadczenia w handlu międzynarodowym mogę z całą pewnością stwierdzić, że samo przeprowadzenie transakcji poprzez system bankowy ogranicza ryzyko fraudu. Przejdźmy zatem do konkretnych rozwiązań i przykładów.

Inkaso dokumentowe

Inkaso dokumentowe to zdecydowanie najtańszy bankowy produkt zabezpieczający transakcje międzynarodowe. Polega na tym, że strony transakcji wymienią się dokumentacją handlową poprzez swoje banki.

Przykładowo – Twoja firma zamawia koszulki od dostawcy z Chin. Ustalamy liczbę, materiał, kolory, rozmiary, ale też potrzebne certyfikaty potwierdzające jakość, dokumenty transportowe, dokumenty celne potwierdzające wywóz. Twój dostawca wszystkie te dokumenty dostarcza do swojego banku np. w Szanghaju. Jego bank przesyła je do PKO Banku Polskiego, z którego korzysta Twoja firma (w formie listownej i elektronicznej).

PKO Bank Polski prezentuje dokumenty Twojej firmie (może to robić w formie elektronicznej poprzez serwis internetowy Trade Service). Na podstawie otrzymanej dokumentacji Twoja firma dokonuje płatności i może odebrać towar z portu w Gdańsku.

W przypadku inkasa dokumentowego banki udostępniają jedynie kanał do komunikacji -  oraz pośredniczą w  bezpiecznym przekazywaniu dokumentów. Nie biorą żadnej odpowiedzialności za warunki transakcji, które ustalasz z kontrahentem. Jakie zatem korzyści ma Twoja firma z inkasa? Bank w Szanghaju nie wyśle dokumentacji od przypadkowej osoby. To musi być jego klient spełniający określone warunki. Nie może być objęty sankcjami, a osoba dostarczająca dokumenty musi być do takich operacji upoważniona.

Warto dodać, że są różne warianty inkasa dokumentowego. Może ono np. przyjąć formę z 90-dniowym terminem płatności, który stanowi formę kredytu kupieckiego. W dużym uproszczeniu – na podstawie otrzymanej dokumentacji w ramach inkasa odbierasz koszulki z portu w Gdyni. Twoja firma sprzedaje je dalej np. hurtownikom, a za sam towar płacisz dostawcy po 90-dniach.

Koszt inkasa dokumentowego wynosi średnio około 400 zł w zależności od szczegółowych warunków operacji (np. w tym czy Twój bank ma bezpośrednią relację z bankiem dostawcy oraz tym jakie dokumenty są prezentowane w ramach inkasa).

Akredytywa dokumentowa

W akredytywie dokumentowej sprzedającemu towar płaci bank kupującego na podstawie otrzymanej dokumentacji. Bank płaci niezależnie od kondycji finansowej kupującego, ani nawet decyzji swojego klienta. Jak to wygląda w praktyce?

Twoja firma zamierza kupić wcześniej wspomniane koszulki z Chin. Kontrahent z Chin chce mieć pewność, że jak wyśle towar i dostarczy dokumenty potwierdzające nadanie przesyłki to otrzyma zapłatę. Twoja firma zgłasza się do PKO Banku Polskiego ze zleceniem otwarcia akredytywy. Wskazuje warunki transakcji (np. liczba koszulek, kolor, rozmiar, certyfikaty jakości, dokumenty wywozowe, terminy wysyłek itp.) oraz przedstawia zabezpieczenie transakcji (np. środki na rachunku, limit kredytowy lub inne zabezpieczenie zaakceptowane przez bank). Na tej podstawie PKO Bank Polski otwiera akredytywę poprzez system SWIFT na rzecz Waszego kontrahenta awizując ją za pośrednictwem ich banku w Chinach.

Chiński bank informuje swojego klienta o otrzymaniu akredytywy, potwierdzając jednocześnie jej autentyczność. Twój kontrahent z Chin wysyła towar do Polski, a następnie przekazuje całą dokumentację do swojego banku. Chiński bank weryfikuje dokumenty i wysyła je do PKO Banku (dokumentacja jest wysłana listownie, a komunikacja bank-bank odbywa się poprzez SWIFT).

PKO Bank Polski weryfikuje otrzymaną dokumentację i jeśli spełnia wcześniej określone wymogi – niezależnie od decyzji Twojej firmy – dokonuje przelewu do Chin, pobiera środki z rachunku i przekazuje dokumentację handlową potrzebną do odbioru towaru z portu w Gdyni.

Jakie korzyści ma Twoja firma z akredytywy dokumentowej? Przede wszystkim może uzyskać niższą cenę za koszulki, bo sprzedawca ponosi mniejsze ryzyko. Ponadto ograniczamy ryzyko zapłaty za towar niespełniający określonych warunków (dokumentację kontrahenta weryfikuje bank w Chinach oraz PKO Bank Polski). Jeśli dostarczone dokumenty przez chińskiego kontrahenta nie spełniają warunków akredytywy – bank nie ma obowiązku zapłaty.

Dyskonto w akredytywie dokumentowej

Opisany wyżej przypadek dotyczy tzw. akredytywy własnej, w której Twoja firma kupuje towar za granicą i prosi PKO Bank Polski o otwarcie akredytywy. Gdy role są odwrócone i Twoja firma jest eksporterem – może skorzystać z akredytywy w analogiczny sposób jak wspomniany partner z Chin. Dla Twoje firmy będzie to tzw. akredytywy obca.

Co więcej, firma eksportująca towary lub usługi może otrzymać zapłatę wcześniej niż to wynika z ustalonych warunków z kontrahentem, w przypadku odroczonego terminu zapłaty (wspomnianego wcześniej kredytu kupieckiego). PKO Bank Polski może przekazać Twoje firmie środki natychmiast po otrzymaniu od Ciebie dokumentów spełniających warunki akredytywy, jeszcze zanim otrzyma te środki z banku zagranicznego. Nazywamy to dyskontem w akredytywie eksportowej, a jego koszt wynosi ok. 0,5% wartości transakcji + odsetki dyskontowe w zależności od tego jak długi termin płatności jest ustalony z kontrahentem.

 „Masz to jak w banku”, czyli gwarancja bankowa

Gwarancja bankowa jest bardzo popularną ostatnio formą zabezpieczenia transakcji międzynarodowych. Polega na tym, że bank zlecającego gwarancję (Firmy A) zapewnia, że zapłaci kontrahentowi (Firma B), gdyby klient banku (Firma A) nie wywiązał się ze zobowiązań kontraktowych, np. z powodu bankructwa.

Największą zaletą gwarancji bankowej jest jej elastyczność. Około 70% treści umowy jest negocjowana przez partnerów biznesowych. Dzięki temu to narzędzie sprawdza się w wielu sytuacjach. Czego może dotyczyć gwarancja bankowa? Przede wszystkim zapłaty za towar, ale też zwrotu zaliczki, rękojmi, wykonania usługi, a nawet spłaty rat leasingowych.

Jeśli wrócimy do przykładu firmy importującej koszulki z Chin użycie gwarancji może wyglądać następująco:

1. Twoja firma może otrzymać gwarancję zwrotu zaliczki, gdyby kontrahent nie wysłał towaru.
2. Kontrahent może otrzymać gwarancję zapłaty za wysłany do Polski towar, nawet jakby Twoja firma zbankrutowała.

Jak to wygląda w praktyce? Ustalasz z kontrahentem warunki gwarancji bankowej, przekazujesz je do PKO Banku Polskiego, a ten wystawia gwarancję na rzecz kontrahenta, awizując ją poprzez bank w Chinach (m.in. w wersji elektronicznej, nie wychodząc z domu). Analogiczną drogę musi wykonać kontrahent, jeśli jego bank ma wystawić gwarancję zabezpieczające interesy Twojej firmy.

Co zyskuje Twoja firma korzystając z gwarancji? W przypadku importera (np. koszulek z Chin) – wystawiając (poprzez bank) gwarancję zapłaty Twoja firma jest bardziej wiarygodni dla kontrahenta. Gdy Twoja firma jest odbiorcą gwarancji (np. zwrotu zaliczki), ograniczamy ryzyko, że nasz kontrahent nie dopełni umowy. Warto wiedzieć, że gwarancja bankowa w niektórych krajach (jak USA czy region Pacyfiku) funkcjonuje często w formie akredytywy stand-by, która działa w analogiczny sposób.

Warto jeszcze wspomnieć o tzw. regwarancjach. W takim przypadku to nie bank kontrahenta (którego możesz nie znać) udziela bezpośrednio Twojej firmie gwarancji, a np. PKO Bank Polski. To PKO Bank Polski bierze na siebie ryzyko zapłaty z banku kontrahenta, a nie Ty. Twoja firma dostanie gwarancje lokalnie w języku polskim i wiesz, do kogo się zwrócić w przypadku problemów z dostawcą.

 Nie bój się kontaktować się z bankiem

Często osoby odpowiedzialne w firmach za handel międzynarodowy nie zdają sobie sprawy, że bank może pomóc przy każdej transakcji zagranicznej. Nawet, gdy nie korzystasz aktualnie z bankowych produktów handlowych – jeśli masz jakieś wątpliwości skontaktuj się z bankiem. W Biurze Finansowania Handlu PKO Banku Polskiego staramy się pomagać w każdej sytuacji, wykorzystując wieloletnie doświadczenie i profesjonalne narzędzia do weryfikacji firm zagranicznych. Wystarczy telefon lub e-mail, który pozwoli uniknąć Twojej firmie kłopotów z kontrahentem zagranicznym.

Informację zawarte na stronie mają charakter informacyjny, reklamowy i nie stanowią oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu cywilnego, usługi doradztwa inwestycyjnego oraz udzielania rekomendacji dotyczących instrumentów finansowych lub ich emitentów w rozumieniu ustawy o obrocie instrumentami finansowymi, a także nie są formą świadczenia usług doradztwa podatkowego ani pomocy prawnej.